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工业品营销精细化之路 (20 节)
工业品企业往往关系营销比较盛行,所以在营销的过程中基本上是靠一线人员做战为主,其实这个销售过程是比较粗放的。在这个行业里经常有这么一句话,销售精英很难培养。往往要招到一个销售精英能够完成公司业绩的20%或者30%的人才真的很难而这样的销售精英是我们比较看重的。但是我们通常会发现,往往这样的人才比较难培养,即使培养起来,并不见得和公司粘得很紧。所以这就导致营销团队和公司面临很尴尬的问题。所以工业品营销研究院针对这个问题我们推出了这个系统能够解决工业品企业的困难,这套体系基于15年来对300多家工业品企业做营销咨询包括近3000多家企业的培训总结出来的一套体系。
接下来丁兴良老师将一一为你解答。
讲师:丁兴良
业务管控体系:天龙八部 (6 节)
在营销及服务管理中,针对每个节点进行有效质量控制,通过每个过程细节进行精细化管理,从而达到全面营销质量管理。
从潜在用户发展到成交用户的业务推进过程,进行归纳总结为几个阶段!
从潜在用户发展到成交用户,业务推进的可能进度,反应出项目的进展情况或者可能的概率!
定义:从潜在用户发展到成交用户,每一个阶段必须完成的任务包,这个任务包必须以小的结果为导向,从而促进每一个阶段(即里程碑)的达成,一直到最终结果的实现!
讲师:丁兴良
天龙八部之一:信息收集 (2 节)
本课程是是天龙八部之一信息收集,主要讲述的是:通过各种渠道收集客户信息,并验证信息的有效性与完整性,根据公司内部评审标准,锁定目标客户。
讲师:丁兴良
天龙八部之二:深度接触 (9 节)
本课程是天龙八部之二:深度接触,主要讲述的是项目经理通过对甲方项目小组、设计院一次或数次拜访,最终获得项目向前推动所必需的关键性信息,同时与项目小组成员建立起初步关系,并成功发展到1-2名线人的阶段性进展被称为深度接触。
讲师:汪奎
天龙八部之三:方案设计 (2 节)
本课程主要是客户通过研究,确认了解决问题或者满足需求的可行性,并确定预算,在客户内部采购流程的第三阶段,客户会对针对这个问题或需求进行立项,并组建采购小组专门负责该项目的采购工作。我们应该做些什么,本课程将用实际案例为您剖析。
讲师:丁兴良
天龙八部之四:技术交流 (2 节)
本课程是天龙八部之四:技术交流。技术交流的关键在于引导客户,让客户相信我们的技术/产品是能够满足他们目前的使用需求的。 通过技术交流/参观考察等各种方式赢得客户内部大部分人对我司实力认可是技术交流的核心内容。
讲师:丁兴良
天龙八部之五:方案确认 (2 节)
本课程是天龙八部之五:方案确认。本课程主要是向客户提供解决方案并确引导客户认可,在客户的相关招标文件和评分规则里设定商务和技术壁垒是这阶段工作核心要点。
关键点:明确客户的技术要求是撰写解决方案的前提条件,发展内部技术相关人员的关系是确保方案通过的润滑剂,关键靠技术和产品说话。
讲师:丁兴良
天龙八部之六:高层公关 (2 节)
本课程是天龙八部之六:高层公关。本课程主要是通过商务活动取得客户决策层的绝对性倾向是这一阶段的工作核心要点。 依据级别对等的惯例,本阶段需要内部团队的高效配合,尤其是公司的高层人士,在于客户高层的互动中解除影响到我方中标的最高制约。
讲师:丁兴良
天龙八部之七:商务谈判 (10 节)
本课程是天龙八部之七:商务谈判。通过本门课程的学习,使学生掌握商务谈判的基本原理和实务,了解和掌握商务谈判的程序、内容、伦理、过程及礼仪,并通过案例分析与讨论使学生具有一定运用商务谈判策略及技巧的能力。
大家都知道上谈判桌之前都需要筹码,谁求谁?如果你不能够有至少两三分的筹码去和对家去谈,那么我相信你在谈判桌上你就很难有胜算。在上谈判桌之前,要让对方知道,我对于对方有那些价值?我的筹码在哪里?我的力量是什么?这样我们才是最终的赢家。
讲师:吕春兰
天龙八部之八:签约成交 (2 节)
本课程是天龙八部之七:商务谈判。 通过本门课程的学习,在同签订前需重点关注两点:一是关注合同签订的进展情况, 防止发生意外;二是如何规避合同风险。
如果是对方草拟的合同文本,要注意规避合同陷阱,如货到后付款,不能按时到货罚款等,积极为我方争取到最有利的条件。
签约成交两大关键:
1、必须确保合同签了,要拿到客户的定金。
2、要确保我们的售后服务能够满意。
讲师:丁兴良
顾问式销售技巧 (14 节)
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式。销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。
在天龙八部第三个阶段方案设计中已部分呈现。接下来本课程将重点解析,在这个过程中如何引导客户的需要,化解客户的异议等。
讲师:丁兴良
实战运用七部分析法 (2 节)
所谓实战七步分析法是一套标准化的流程体系,在这个体系中,分为七个步骤去分析:
1﹑明确规范化的业务流程体系
2﹑明确业务流程体系的里程碑
3﹑明确里程碑的工作任务清单
4﹑完成工作任务清单的日常活动
5﹑每一个日常活动必须达成目的
6﹑达成目的,需要的具体策略方法
7﹑完成策略方法,需要的常用话术
讲师:丁兴良
落地执行辅导系统 (17 节)
本课程是指根据企业的战略方向和经营理念,建立企业各部门的胜任能力模型和人员行为标准,通过对新、老营销人员进行归零式、周期性的洗脑训练,使其重新接受并固化新理念和行为准则,并在训练后对其进行评估、认证,考核合格后正式上岗。
讲师:丁兴良
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